【経験談】不動産営業を語る【仕事内容・収入・将来性】

Hello World!!
杉山です。

業界全体が閉鎖的のため、あまり不動産業界の情報って世の中に回っていないと思うので、今回は経験者として、不動産営業について記事にしていきたいと思います。

私は、大学を卒業してから新卒で大手不動産会社に入社して、ある程度結果も残し5年の歳月で副店長に出世しました。

そして、当時の店長が独立するのを機に、一緒についていくという形で転職しました。

そこからの2年間はベンチャー不動産会社に従事していました。

7年間の歳月を不動産業界で過ごしたので、これから記事にすることは、不動産業界に興味がある人や、転職を考えていて、不動産業界に少し興味ある人なんかにはきっと役に立つと思います。

「ブラック」や「パワハラ」や「長時間拘束」とネガティブなイメージも多い不動産業界ですが、全てがそうではありません。

どんな業界もそうですが、すべて自分自身できちんと結果を出し、やることをやれば素晴らしい職種であると思います。

今回は、以下の3点に絞って不動産営業の世界を解説していきます。

不動産営業の解説 3選

  • 仕事内容(どんなことをするのか)
  • 収入(本当に儲かるの?)
  • 将来性(将来どうなるの?)

仕事内容(どんなことをするのか)

まず、不動産の営業というと多岐にわたります。

それぞれの専門分野があり、その部分から説明していきましょう。

今回、紹介する業態以外にも種類はありますが、今回は代表的なものをご紹介します。

賃貸の不動産営業職

  • 不動産管理
  • 賃貸仲介業

不動産管理

まず、不動産管理とは不動産を持っているオーナーさんに対して、その不動産の管理をさせてもらえるように営業する職種になります。

管理とは何をするかというと、入居者を募ったり、退去の手続きをしたり、駐車場の車庫証明をオーナーの代わりに出したり、退去後のリフォームの段取りをしたり、大規模修繕の提案をしたりと…多岐にわたります。

この不動産管理のマネタイズの方法は、オーナーに入る家賃から数パーセントを毎月管理料として受け取ります。

総戸数100室を持っているオーナーから管理の仕事を取れたとして、1室平均家賃が5万円だとすると月の家賃収入は500万円です。

そこから、5%の管理料を取るとすれば、毎月管理するだけで25万円が入ってくるということです。

この管理する物件を増やせば増やすほど、管理料は上がっていきますよね。

また、入居する場合の手数料や、リフォームのバックマージンもありますので、その他の収入もけっこうあります。

賃貸仲介業

貸したいオーナーと借りたいお客さんとをつなげる仕事です。

多くの人が想像する不動産屋さんはこの分野です。

駅前に、エ〇ブルとか、ア〇マンショップとか、賃〇住宅サービスとかあると思いますがあれらはこの賃貸仲介業になります。

来店したお客さんや、インターネットで問い合わせてきたお客さんに対して適正な物件を提案して、気に入ってもらえると成約という流れになります。

マネタイズの方法は、入居者からいただく仲介手数料と。オーナーから「入居者をつけてくれてありがとう」という名目でいただくAD(広告料)が主な収益源です。

入居者からいただく仲介手数料は、だいたい家賃1ヵ月分くらいです。

なので、家賃が7万円の物件でしたら7万円をうけとれます。

オーナーからいただくADには上限が設けられておらず、これは賃貸仲介業の大きな収益源になります。物件によっては家賃3カ月分という物件もあります。

賃貸仲介業のトップセールスは、月に20件、30件契約するそうです。

売買の不動産営業職

  • 売買仲介業
  • 買取再販業
  • 新築建売業
  • 投資系営業

売買仲介業

これは、売買の中にまさに王道で。売りたい人と買いたい人をつなげるお仕事になります。

最近よくCMでしている、東〇リバブルや三井の〇ハウスや住〇不動産とかがこの業態になります。

賃貸仲介業と、やることはあまり変わりませんが、売買なのでお客さんの住宅ローン付けなど少し業務のハードルは上がります。

マネタイズの方法は、こちらも仲介手数料が主な収益源となりますが賃貸とは比べ物にならないくらい高額になります。

物件価格の3%+6万円が仲介手数料が相場になっており、3000万円の物件であれば96万円が仲介手数料となります。

しかも、買う人、売る人両方から受け取れる場合もあるので、そうなると192万円が手数料としてうけとれるのです。

私が、一番初めに入社した会社もこの業態でした。

私は、年間30件~40件くらい成約していましたが、全店1位になるようなトップセールスの人は70~80件くらい年間で成約されていました。

財閥系の大手もトップセールスは年間100件以上するというのを聞いたことがあります。

買取再販業

これはいわゆるオーナー業の一種で、不動産会社自身で不動産を買って、リフォームなどの付加価値をつけて、利益をつけて、売却してキャピタルゲインを得るという業態です。

この業態はあまり、表にでてきません。

名も知られていない、不動産屋がつぶれない理由は、この買取再販業をしているからというケースが多いです。

不動産を売りたい人の中には、高く売るよりも、早く売りたいというニーズが一定数あります。

ネットやチラシなどの広告をうって、買いたい人を募るのには、やはり時間がかかります。

それが煩わしいから、スムーズに売買したいという人には不動産会社に直接買ってもらうという選択肢を取れれる方が一定数いらっしゃいます。

しかし、取り引きはスムーズですが、値段はガクッと下がります。

だいたい、相場の70%程度が買取金額相場になります。

マネタイズの方法は、まさしくキャピタルゲインの利益になります。

例えば、相場で1000万円で売れそうな家があったとして、でも家の持ち主が急な海外転勤が決まったとしましょう。高く売るよりも、早く売りたいニーズが強くなります。

そこで、買取再販業の不動産会社が700万円で買い取るとします。

そして、その買った物件を1000万円で売ることに成功すれば、単純計算で300万円の利益がでるというわけです。

新築建売業

よく、道を歩いていると更地に不動産会社の旗がたっているのを見たことがあると思いますが、これらは、いわゆる建売業です。

現在は、お客さんの好きな間取りで注文する建売が主流になってきており、先に家を建てて販売しているのは市場の3割くらいだと思います。

日本人は中古住宅を毛嫌いする人がいまだ多く、まだ新築の業態は不動産業界の中でも強いです。

仕事内容としては、大きな分譲地を会社で購入していて、それを分割して販売します。営業マンは主に現場待機が多く、来場されたお客さんに対して、プランを考えたり、モデルルームを見せたりして購買意欲を駆り立て、成約へと導きます。

バブル時代は、新築1戸建てたら、1000~2000万円の利益があったそうですが、現在は400~600万円くらいが相場でしょうか。

だいたい、打ち合わせの時のお客さんは金銭感覚がおかしくなっていて、かつ一生に一回の買い物なんで妥協できないという強迫観念があり、オプションを追加追加で、かなり割高になるケースも少なくありません。

そして、これらはすべて建売業者の利益となります。

投資系営業

投資系のマンション販売のセールス電話をひたすらかけて、営業していく会社です。

私は経験がないのですが、それはそれはハードだとよく聞きます。

朝出社してから、夜帰るまで、ずっと電話をするそうです。

不動産業種の数ある中で、一番営業力が付くのはどの業態ですかと聞かれれば、私は投資系営業だと答えます。

だって、不動産という高額商品が電話だけで売れるのですよ?

めちゃくちゃすごい営業力です。中も見学することなく、営業マンに合わずして、契約するって並大抵じゃないです。

当然、利益率も大きく、成約数も半端じゃないので、投資系のトップセールマンの稼いでいる学は次元が違います。

年収3000~5000万円がゴロゴロいる世界です。

最近結婚されて、菊地亜美さんの旦那さんも、もともとは大阪の投資系不動産会社のトップセールの人で、それはそれはすごい人でした。

たぶん、当時年収4000万円くらいあったのではないかと思います。

収入(本当に儲かるの?)

それでは、収入の話をしていきましょう。

はっきり言って、不動産の営業職は儲かります。

賃貸よりも売買のほうが夢はあるでしょう。

夢があるのは、投資系ですが仕事内容がハードでプライベートを持つことは期待できないと思います。

家族との生活もしっかり確保して、かつ一定以上の収入がほしいのであれば。

買取再販業か建売にいかれるのがいいと思います。

しかし、なんでもそうですが簡単に家が売れるほど甘い世界ではありません。

必死に試行錯誤して、セールスのやり方を常に変えていき、はじめて成約にたどりつけますので、始めたての人がポンポン契約できるほど甘くはありません。

しかし、数をこなしていると段々とコツを掴んでくる瞬間はあると思います。

そうなれば、一定数結果をだすことは可能になると思います。

不動産業界の給料形態は、基本給+歩合給というスタイルが多いです。

毎月、一定数の基本給が支払われて、売った家の利益に応じての歩合給があるという感じです。

大手にいけばいくほど、この基本給の部分は手厚くなり、零細、ベンチャーになればなるほど基本給は薄くなり、歩合給の料率は高くなります。

当然、大手には看板があるので営業マンに信頼がなくても、大手というバックボーンがあるので当然成約しやすくはなります。

しかも、問い合わせも多いので、見込み顧客もたくさんいます。

反対に、零細、ベンチャーは看板もなければお客さんも来ませんから、自分で仕事を作り出す力が必要になります。

しかし、その分契約したときの歩合給は大きいということです。

では、どれくらいの差が実際あるのか。

だいたい大手の不動産業者に就職した場合、基本給25万円+歩合料率8%くらいが平均かなと思っています。

たぶんあながち間違っていないと思います。

この歩合料率ですが、月の売上に応じてパーセンテージ分を受け取れるのですが。例えば、月に3000万の物件を2件仲介契約したとしましょう。

そのどちらも、売り手からも買い手からも手数料をいただける取引だったとしましょう。

3000万円の手数料は96万円なので、それを双方からもらえると192万円ですね。

そして、これが2件なので384万円になります。

この8%が歩合給としてもらえることになります。

なので、307,200円ですね。

基本給25万円の歩合給30万円なんで、その月の月給は55万円ということになります。

これが大手の料率です。

では、零細やベンチャーはどうでしょう。

基本給10万+歩合料率30%くらいが、相場ではないかと思います。

歩合料率が高いので、給料は高くなりますが、売らなければそれは死を意味します。不動産業界で、一件も成約できなかったときのことを「ボウズ」と言うんですが、「ボウズ」になってしまったら…

悲しいかな月給は10万円しかないです。生活できませんよね。

対して、3000万円の物件を2件成約できて、総手数料384万円だとして、その30%なので…115万円が歩合給になります。

月給100万円は、超えてきます。

売る人と売らない人との格差が尋常じゃないくらい広いです。

離職率も高い理由の一つがこの収入の格差も原因の一つでしょう。

これが大まかな、不動産業界の収入です。

この不動産業界は資本主義の縮図みたいな業界でして、結果をだしたやつが最強です。年齢が若かろうが、女性であろうが男性であろうが、過去にめちゃくちゃ悪かろうが、前科があろうが、家をより売れた人間が評価される業界です。

だから、若くして結果を出していきたいと考える人や、若くして年収1000万円オーバーを達成したい人にはいい業界だと思います。

結果が全てなので、嫌みな上司がいてもその上司より結果をだせば何も言われません。

20代そこそこの人に、40代50代の人が部下という場合も普通にある業界です。

将来性(将来どうなるの?)

あくまでも、私の見立てになりますが将来性はあまりないと思っています。

オリンピックまでは勢いよく流通すると思いますが、それ以降は右肩下がりになってくると思います。

そして、人口減少は止められませんので家はあまってきます。

そして、この業界はなんといっても未だにめちゃくちゃアナログです。

今ではほぼメールも使う人がいなくて、アカウント時代と呼ばれる現代において、未だにFAX文化が根強く残っています。

たぶん、不動産業界のおかげでFAXはまだ生存できているんじゃないかと思うくらいFAXを使います。

そして、未だに電話文化も根強く残っています。

何かあったらすぐ電話をかけますし、かかってきます。

テキストでわかるようなことでも、電話をかけてきます。

しまいには、「今、メール送りましたので確認お願いします」って電話でかかってきたりもします。

そんなアナログな不思議な業界なので、本格的にデジタルと融合し始めたら業界はガラッと変わると思います。

インターネットが出てきてから、いわゆる仲介(代理店)業は現に仕事が奪われつつあります。

昔は、中古車屋さんでしか中古車を買えませんでしたが、今ではネットで所有者と直接やりとりして買えるようになっていますよね。

昔は、生命保険に入ろうと思えば、保険会社の代理店を通してでしか入れませんでしたが、ネット系の保険ができてからというものの直接保険会社の保険に加入することができるようになりました。

でも、これって世の中がよくなっていくためにはとても良いことで、お互いWin-Winなんです。

だから、この代理店的立場の仲介という種類の仕事はなくなっていきつつあるとおもっていて、それは不動産の仲介業も例外ではないと思います。

近い将来、不動産も、不動産屋を通さずとも個人で売買する時代が到来すると思っていますし、そのような時代にするために自分も動いていきたいと思っています。

そうなると、不動産の仲介業の仕事がなくなってしまいますよね。

何年後の未来かはわかりませんが、きっとそう遠い将来の話ではない気がします。

まとめ

実際に従事していたからこそ、わかる経験談を交えながら記事にしました。

不動産業界って、閉鎖的であまり情報が公開されていませんから発信してみました。

まあ、一個人としての情報として受け取っていただければ幸いです。

長い文章でしたが、最後まで読んでいただきありがとうございました。