セールスの基礎【イニシアチブをとる】

Hello World!!
杉山です。

今回は、セールスに関しての記事です。

営業として入社して、あまり結果がでていない人や、セールスにちょっと興味をもっていて、勉強したいなと思っている人にむけて書いていきたいと思います。

私は、不動産営業の世界に7年間いました。

合計250件以上の不動産を売買し、取扱高で言ったら500億くらいあると思います。

その経験から、学んだ営業の基礎を今回は記事にしていきます。

今の職場の前職に居た頃に、新人君が入ってきたときに必ず教えてたことなので、セールス初心者の人はすこし役に立つかもしれません。

セールスの基礎

  • セールス = こびる は捨てる
  • しゃべらず我慢する
  • イニシアチブをとる

セールス = こびる は捨てる

セールス初心者の人が一番陥りやすいのが、この勘違いです。

漫画とか、ドラマとかでセールスマンの人がよく、頭を下げて営業を取ってくる場面があると思いますが、あれはできない営業マンです。

何の営業をするのかは知りませんが、基本的に頭を下げて買ってくれるほど、営業の世界は甘くありません。

アメとかガムを売りくらいなら、頭を下げれば買ってくれるかもしれませんが…。

営業をするということは、相手に時間を割いていただいているので、もちろんすこにリスペクトの気持ちは必要です。

しかし、こびる必要は全くないのです。

セールスの本質とは、お客さんが知らない有益な情報や商品をご提案するものであると私は思っています。

ご提案の結果、買うか、買わないかはお客さんが決めることなので、そこの選択をコントロールしようとすることは不可能です。

今だに、ゴリゴリの営業会社では「強引にでも営業で物を売ってこい」という風潮の会社があると思います。

頭のいい人は、会社は「強引に物を売れ」と言っても、そんなこと不可能だから、自分なりに試行錯誤して、有効なセールス方法を導き出しますが。

入社したての人や、社会人なりたての人が、「強引に物を売れ」と言われれば、たぶん委縮します。

委縮が、営業にとって最も悪いエッセンスで、自分に自信をなくしてしまいます。

自分に自信をなくすと、お客さんにこびるセールスになってしまうのです。

こびるセールスは、お客さんをつけあがらせることに繋がります。

そうなってしまえば、セールスマンとして、どんどん不利な状況に陥ってしまいます。

無理な値段交渉を持ちかけられたり、サービスを強要されたり、なにかにつけてクレームをつけられたり。様々な不利益を被ることになります。

これは、セールスマンとして精神衛生上非常に悪く、これが続くと、精神が疲弊し、人間として壊れてしまいます。

私は、そんな人を何人も見てきました。

会社の為でなく、お客さんの為でなく、自分の為にもこびるセールスは辞めましょう。

しゃべらず我慢する

こちらもセールス初心者の方が陥りやすいところだと思います。

セールスはしゃべってなんぼと勘違いしているところですね。

言葉巧みに話して、相手を捲し立てて契約に持ち込むと思っていると思います。

これは、実は間違いで。営業の本質は「聴く」ことです。「話す」ことではありません。

商品のいいところや、アピールポイントをずらずら話しても、お客さんには届きません。

お客さんが知りたいことは何か。困っていることは何か。を知らないことには提案などできません。

だから、セールスマンとして、まずすべきことは質問です。

そして、その質問自体も、しっかり自分が知りたいお客さんの情報を引き出せる質問をしないといけませんので、質問力は非常に重要になります。

例えば、家の購入を考えていて来店されるお客さんに対して、「本日は、ご来店ありがとうございます。どんな家をお探しですか?」って質問されてもお客さんはきっと答えに困ると思います。

なぜなら、それが決まっているのなら不動産屋に話を聞きに来ないでしょう。

自分で勝手にSUUMOにでも問い合わせて内見に行っているはずですから。

ここで、たぶん必要なことは情報を与えてあげて、セールスマンの意見も交えつつ提案していくのが得策だと思います。

質問としては「本日はご来店ありがとうございます。お家の購入を検討しているとお考えだということですが、お家にも種類が「一戸建て」「マンション」とありまして、私個人的には、「一戸建て」が好きなのですが、漠然とどっちにしようかってお考えですか?」という感じになります。

この質問には、お客さんが「なんで?」と気になる項目をひとついれています。

それは、個人的には「一戸建て」が好きと言ったところですね。

たいがいのお客さんは、ここに食いついてきます。

不動産のプロが「一戸建て」が好きな理由を知りたい欲をわざと駆り立てる質問にしました。

聞かれて始めて、話始めます。

そこからのやり取りは、省きますが、こういう質問は初対面でしかも、家を買うという人生のビッグイベントを控えたお客さんのアイスブレイクにもなりますし、そこからコミュニケーションが円滑になっていきやすいのです。

いきなり、「一戸建て」と「マンション」の説明をべらべらしゃべってもお客さんは聞いているようで、実はまったく聞いていませんので、質問をしながら、お客さんの思っていることを聞きつつ、ベストな商品を提案することが非常に重要かと思います。

イニシアチブをとる

前述した、2つの項目は何のためにするかというと、全てこの「イニシアチブをとる」こ為にしています。

イニシアチブとは「主導権」という意味で、セールスにおいて一番大切なのは主導権を握ることです。

普通、お客さんが主導権を握るものだと思いがちですが、我々セールスする側からすると、主導権はお客さんに渡してはいけません。

主導権を握ると、握らないとでは物事の進み具合や、契約までのプロセスのスムーズさが違います。

また、お客さんに主導権を渡してしまうと、お客さんの都合や、課題を優先させなくてはいけなく、それにより自分の行動が左右されますし、精神衛生上よくありません。

ここまで、度々精神衛生上という言葉を使っていますが。

セールスにおいて、精神を安定させることは何より大切だと思っていて、人間はたいていの人の場合、ガラスのハートですし、そこまで打たれ強く設計されていません。

だから、契約の度に、お客さんに主導権を握られて、振り回されていてはセールスマン自身が壊れてしまうのです。しかもいとも簡単に。

だから、セールス初心者の方こと「イニシアチブをとる」ことを意識すべきだし、逆にそれを意識しないと時が経過すると、次第に自分が壊れていってしまいます。

セールスなハードと言われる所以は、まさにここにあると思っています。

お客さんには様々な人がいます。

自分の言い分ばかり貫きたい人、何かにつけて文句をいう人、クレームをつけたがる人、値段交渉が激しい人、お客様は神様だ精神の人。

こういう人は、極端な話、相手にしないほうがいいです。

契約は取れて、その月の数字は上がるかもしれませんが、営業は売って終わりではなく、たいがいその後も関係が続きますし、打ち合わせが必要になります。

こういうお客さんは、その度に嫌な思いをして、自分が消耗してしまいますし、ひどいときには休みの日に電話がかかったりもしますし、あげく夢にまで出てきます。

実際に、私も経験しました。

四六時中その人のことを気にする、毎日が始まってしまうのです。

セールスも人生と一緒でマラソンです。

契約を取ることも大事ですが、自分が長く離脱せず続けていけるかもすごく重要です。

だから、消耗せず。

契約とれそうでも、イニシアチブを握れなさそうな契約は取らないという、殿様セールスは、自分を守るためにも、少なからず必要だと思います。

まとめ

セールスの仕事は素晴らしいです。

どんな商品を売るにしても、自分が提案したものに価値を感じてくれて、そしてその商品でお客さんの人生をよりよいものにできる素晴らしい仕事です。

しかし、それと同時に大変ですし、ストレスもたまる仕事です。

しかも、今の若い世代の人は理不尽な上司や管理職のアドバイスにも消耗してしまう可能性が非常に高いと思っています。

というのも、管理職の人間が現場でセールスをしていた時に相手にしていた客層と、これから新たに現場でセールスをしていく客層はまったく別次元の人間だからです。

情報の量が、全く違うので、昔のセールスは全く通用しません。

だから、たぶん管理職の人の言う通りにやっていても契約取れないと思います。

実際、私もそうでしたから。

だから、そこは割り切って話半分に聞きつつ、お客さんのほうを向いたセールスをしていくことが一番大切だと思います。

本日も長い文章でしたが、最後まで読んでいただきありがとうございます。