マイホーム購入で後悔したくないなら読め!【不動産屋の内緒話】

マイホーム購入は人生にそう何度もある、出来事ではありません。

しかも、大半の人が大きな借金を背負うことになりますので誰もが失敗したくないと思うし、後悔したくないと思いますよね。

人生で何度も経験したことのあることでしたら、だいたいの要領を掴むことができているので、失敗する確率は減らすことができますが、いかんせん初めての事ばかりで、なかなか失敗して後悔しないというのは難しいのが現状です。

今回は、マイホームを購入しようと考えているすべての人にむけて、元現役の不動産営業マンであった私が、マイホーム購入で後悔しない為のいろはを解説していきます。

マイホーム購入で後悔したくない人は必見です。

では、まいりましょう。

マイホーム購入で後悔しない為に絶対に知っておくべき2つのこと

マイホーム購入で後悔しない為に絶対に知っておくべき2つのこと

1. 掘り出し物件はない

よく、掘り出し物件を探している人がいますが、そうゆう人はいつまでたってもマイホームを購入することができません。

しかし、勘違いしてはいけないのが掘り出し物件がないわけではないということです。

正確に言うと、掘り出し物件をエンドユーザーが買えるわけがないというべきでしょうか。

マイホームが欲しい方が言う、掘り出し物件は、「自分の希望エリアで、理想の土地の大きさで、理想の建物で、価格が安い」こんな感じでしょうか。

新築であれば、当然分譲会社の利益が乗っているので、安く感じることはないでしょう。

では、中古物件であれば、中古ということは、現在誰かが所有している売主さんがいるということです。

その売主さんが、不動産業者であれば、当然利益が乗っているので、安く感じることはないでしょう。

では、一般の人が売主であった場合はどうか。

法律上問題ありませんが、現在では個人が個人に対して不動産を売却するのは難しいです。

なので、その一般の人が売主であった場合でも中に仲介会社が存在しているはずです。

不動産の仲介会社が一般の人向けに販売しているということは、「買取できなかった物件」ということになります。

買取りできなかった物件ということは、売主さんが値段に関してシビアな物件ということになり、安く感じることはできないのです。

今、ご紹介したどんな場合でも、一般の人が掘り出し物件に出会えることなど皆無なのです。

掘り出し物件は、表に出てくる前に基本的に裏で取引されています。

そして、リフォームなどを施して、利益を乗せたあとに一般市場にでてくるのです。

なので、掘り出し物件はありません。

というより、一般の消費者が掘り出し物件を手に入れることは、よっぽどでない限り不可能です。

2. 不動産屋を100%信用してはならない

不動産を購入する際は、担当の営業マンが物件を紹介してくれたりするケースが多く、何度も物件を紹介してもらったりしていると親近感が沸いてくるものです。

そして、良い物件が見つかって購入する頃になっていれば絶大な信頼を置いているかもしれません。

しかし、マイホーム購入で後悔したくないのなら、100%信用してはいけません。

不動産が売れる瞬間は、トップ営業マンでもない限り、一年を通してもそう何度もある瞬間ではありません。

だから、一件一件が非常に重要な取引で、営業マンからするとその信用をお金に換える一世一代のチャンスとなります。

100%信用してしまったら、その営業マンから出された、物件購入の資金計画表に記載されている名目が正しいのか間違っているのかは疑おうとしませんよね。

でも、もしかしたら普通の取引よりも高い金額を請求される可能性もありますので注意してください。

不動産の営業マンには「個人バック」といういわゆる裏金制度もありますので、100%信用せず、きちんと調べるということは忘れないでください。

個人バックに関して、詳細が知りたい方はこちら

不動産業界の闇の慣習「個人バック」【あなたの取引にも…】

不動産屋の物件案内の手口を知ることで、マイホーム購入で後悔しない

不動産屋の物件案内の手口を知ることで、マイホーム購入で後悔しない

どの商品でも同じですが、売れる商品と売れない商品があります。

不動産の世界でも、同じで、売れる物件と売れない物件があります。

「塩漬け物件」と言ったりします。
しかし、不動産の営業マンもこの「塩漬け物件」に背を向けて売れる物件ばっかり売っていては、ダメなんです。

売れる物件と同じように、「塩漬け物件」も売らないといけません。

「塩漬け物件」になるからには、それなりの理由があるわけです。

誰も欲しくならない何かがあるのですね。

しかし、その「塩漬け物件」をよりよく光らせてお客さんに買ってもらうのも不動産の営業マンの腕の見せ所です。

では、どのようにして売るのでしょうか。

不動産の営業には、物件案内のセオリーが存在します。

そちらを理解すれば、「塩漬け物件」を購入するリスクは極端に減らせることになると思います。

まずは、物件案内のセオリーの専門用語を理解しましょう。

  • 物件でお客さんを引く 「引き物」
  • お客さんのテンションを下げる 「当て物」
  • お客さんのテンションを上げる 「決め物」

これらは、まず不動産の営業マンとして教えられるセオリーで用いられる専門用語です。

不動産を購入するときは、不動産の営業マンに車に乗せてもらって物件を回りますよね。

そして、物件の室内を案内してもらって、また次の物件にと。

一日3~4件の物件を比較検討として見せてくれるでしょう。

しかし、その何気なく物件を案内してくれている行為こそが、不動産営業マンの成績を左右する、営業マンのいわば、ショーなのです。

比較検討している気になっているお客さんは、もしかしたら営業マンの術にハマり、営業マンの思い描いた通りの物件を購入してしまっているのかもしれません。

物件でお客さんを引く 「引き物」

まず、お客さんを集客しないことには、お客さんに物件を案内することすらできません。

今でこそ、SUUMO筆頭にポータルサイトがあるので集客は楽になり、随分公平になりましたが、一昔前までは「おとり広告」だらけの業界でした。

その名残は、今でもまだ少しあり、客寄せのために物件が存在します。

それを、専門用語で「引き物」と言います。

物件は実在しますが、難癖がついています。
例えば、賃借人が入っていたり。
近所に迷惑な人がいたり。
事故物件だったり。

当然、そのような物件なので相場よりは安いわけですね。
ネットで物件を探しているような人であれば、かならずといっていいほど、相場より安い物件に食いつきます。

そして、その物件を掲載している不動産屋に電話するでしょう。

「では、〇月〇日にお待ちしてます。」と来店のアポを取られます。

これが、「引き物」です。

うまく、お客さんを引くことができる物件です。

そして、物件見学の当日、その難癖を発表されます。

「実は、騒音がすごいんです。」
「隣のおばさんに少し問題がありまして…」
「孤独死してて、10日後に見つかったので体液で室内びしょびしょなんです」
などなど…。

すると、楽しみにしていたお客さんは、非常に残念な気持ちになります。

「やっぱり、良い物件に巡りあうなんてムリなんだ」と半ばあきらめモードになります。

そうしました、すかさず営業マンが「せっかくなので、ご希望エリアでいい物件段取りしたので、ご案内させていただきましょうか?」と言ってきます。

お客さんは、せっかく来たので「お願いします」となります。

お客さんのテンションを下げる 「当て物」

「今回3件ご用意しました」と言われ、営業マンの車に乗り込みます。

到着すると、駅も遠く、築年数も古く、値段だけ自分の希望のような物件を紹介されます。

これがまさしく、当て物で。
お客さんのテンションを下げるために用意された物件です。

そこで、お客さんのテンションはどんどん下がります。

「やっぱり、自分の予算内で希望の物件を買うのは無理なのかな」

営業マンは、その物件を必死に勧めてきます。

「お客さんの、希望金額であればこちらが、ぴったりです」

適当に話を合わせながら、2件目に行きます。

でも、お客さんの頭の中は「いい家に巡り合うなんてムリなんだな」とテンションはダダ下がりです。

2件目に到着すると、駅は近い、築年数も新しいし綺麗。でも、金額が高い。物件へと紹介されます。

これも「当て物」で。

駅チカで綺麗で理想だけど、とても手のだせる値段じゃないことに、またテンションが下がります。

畳みかけるように営業マンが言います。

「お客さんの希望の家ですよ。値段はこれが相場ですが…。」

「欲しいのですが、値段が。」

すると営業マンも、けだるそうな表情をします。

「あぁ~、自分のようなお客さん迷惑だよな。」とますますテンションは下がります。

営業マンはけだるさそうに、「最後の物件行きますね。」

お客さんのテンションを上げる 「決め物」

ここで、お客さんのテンションは最高潮になります。

最後の物件が、駅までは近くもなく遠くもなく、築も新しく綺麗、しかも金額も自分の思った通りの物件!

室内を見たら、ますますテンションがあがります。

すると、もうこれしかない。という心理になります。

営業マンはしめたもので、煽ってきます。

「この物件はたぶんすぐなくなりますね。」

「だって、今まで見てきた物件と明らかに違うでしょう?」

お客さんは焦ります。

営業マンは畳みかけます。

「今逃すと、一生家買えませんよ?」

「迷っている時間がもったいないですよ。」

そして、事務所に帰り、申し込みをする。

これが、物件案内のセオリーです。
今回の記事で初めて知った人もいるかもしれませんが、不動産業界では普通のことで、全員入社した一番はじめに、このセオリーを教わります。

もうお気づきの方もいるかもしれませんが、最後に見た物件こそが、今回の物件案内で、決めようとしていた物件で、「決め物」と言います。

はじめから、お客さんに決めてもらうために用意した物件で、お客さんには、今逃すと一生巡り会えない物件に見えていますが、冷静に見れば、よくありそうな物件である場合が多いです。

これは、不動産営業マンの見せ方にまんまとやられてしまった例ですね。

しかし、本当に気に入っていて、本人が満足しているのなら、それも正義です。

高価な買い物なので、背中を押してもらわないと買えない人にとっては、セオリー通りの営業手法は非常に有効で、その人の為になっているのかもしれません。

しかし、このようなセオリー通りの物件の見せ方で「塩漬け物件」さえもよく見えてしまう腕前をもった営業マンもいますので、「塩漬け物件」を掴まされないように気をつけてください。

まとめ

いかがだったでしょうか?

マイホーム購入で後悔しない為に気をつけることをすこし、理解することができたでしょうか。

不動産屋はプロですから、いろいろな手法で、物件の購入を促してきます。
それの乗ってみるのもひとつですが、その中でもしっかり見極めて、今回の記事のような、3件案内される中の、最初の2件が希望とかけ離れていた物件だった場合、セオリー通りの営業をされているかもしれません。

そういう時は、今のは「当て物」ですね。
と言ってあげればびくっとされるでしょう。

今回も、長い文章でしたが最後まで読んでいただきありがとうございました。